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《视点》  
如何实现现代商业与商业房地产的有效对接？
文/丁利国 摄影/刘继周
 

丁利国：又名浩洲，法国家乐福集团第一任中国区发展总监、物美大卖场创始人，董事总经理；中国零售业第一代职业经理人；现任上海筑基企业管理咨询有限公司董事长，第一零售网（零售/商业房地产专业网站）总编。

既然是商业房地产就必须紧紧围绕商业开发，就象卖产品必须紧紧围绕市场一样。进入商业地产开发之前，开发商一定要了解商业，并从商业的角度去思考问题。因为商业地产开发无论是经营模式，还是业态组合与选址，都与住宅开发存在极大差异。

1995年底，法国家乐福在北京开设了创益佳店，在上海开设了曲阳店，标志着我国现代商业的大幕开启。以前国内的商店基本上是百货和传统的小商铺。而外资巨头的进入造就了国内现代商业的发展，而现代商业的快速增长又催生了商业房地产。
可是长期以来，国内商业房地产开发和现代商业之间存在着许多利益冲突，两败俱伤的现象时有发生。究其根源，商业房地产与现代商业之间是一种供求关系。开发商是供应方，商家是需求方，现在需求依然旺盛，
虽然总供给过剩，但有效供给却明显不足——有大量的商业房地产项目，但是符合要求的很少。因而，如何实现现代商业与商业房地产的有效对接成了亟需解决的难题。
根据我的实操经验，要实现商业与地产的有效对接，建议从这些方面进行：一、战略对接；二、业态组合对接；三、设计规划对接；四、赢利模式对接；五、项目进程对接；六、经营管理对接。
所谓战略意图对接，就是必须清楚商家的战略部署，了解这些商家不同业态的发展战略是什么。例如，在南京，易初莲花已经开了四、五家连锁店，如果还在考虑它的开店，而总部却没有计划，这样的想法就会显得很盲目。因为商家每年开店都是有计划的，想要突破它的计划很难。不清楚商家战略意图和发展计划，盲目开发商业房地产是非常危险的。
业态组合的对接也很重要。大卖场的业态是针对日常消费的顾客，而百货则是个性化消费。如何设计比较合理的业态组合，十分讲究，不是凭空想出来的，必须通过与有关商家的频繁互动才能做出来。我们不能绝对地说有大卖场的地方不能有品牌店，或者有品牌店的地方不能有大卖场，必须通过专业的调查，通过合理的业态分布组合，才具有现实性和可操作性。其实这是艺术与性价比的平衡，做的很漂亮，有艺术感，项目包装很到位，但还得真正考虑到它的实用性问题，这样才能达到一种平衡。与此同时，购物频率也影响着业态组合。不同的客流之间的购物频率不一样，百货购物频率每周只有一次，或者一个月有二次，而大卖场平均可以达到每月3次。根据这样的研究，才能搭配出合理而又有效的业态。
规划设计的对接只有在开发商、设计师和商业专家的互相配合下才能成功。不同业态组合最后应该反映在建筑设计中。很多商业房地产的设计没有顾客动线，区域分割有，但往往也很不标准。另外，电梯的位置、踏步梯、自动坡道、客梯货梯的设计也应该考虑到商业的需求。此外，还有消防设施，因为不同的商业对消防设施的要求也是不一样的。层高、荷载、外立面、隔油池等等，都是设计时必须考虑的。建筑设计绝对不能单独由设计师完成，而是在与商业专家共同探讨的基础上完善。因为商业专家懂得商业布局和经营，设计师常常不懂这些，双方在共同参与中各司其职，才会创造出既实用又符合需求的商用物业。
赢利模式，是商家和资本最为关心的事情。不管怎样的商家租售策略，最后还是要落实到商业经营。开发上的盈利模式要为商家经营创造良好的条件，这样才能使商家获得稳定回报并作出长久经营的计划。如果商家生意冷冷清清，将会对各方造成极大损害，也许开发商通过一个项目赚了几个亿，但它在政府眼中的形象，在公众眼中的形象受到了严重损害，这种短期行为势必妨碍企业的成长。如果企业要长期经营下去就一定要改变这种短视行为。正规的商业企业对法律风险的控制要求很高很多，如果商铺经营不下去，小业主们往往会采取极端的办法把主力店堵死，搞垮。碰到这种情况怎么办？有效的措施就是实现双方的赢利模式的对接，充分尊重商家的赢利模式。
项目进程一定要与商家沟通，达成时间上的对接。开发商经常面临这样的处境，商用物业规划做好了，要开工了，但还不知道商家什么时候能定下来，怎么办？管它呢，先建了再说！这种情况在前几年非常普遍。其实质是因为开发商在前期没有与商家好好沟通，不清楚商家需要多长时间，决策到了什么程度，他们需要怎样的配合，应该怎样去配合。而对时间进程的把握将影响开发商的决策的成与败，了解商家一般的决策程序，实质性地弄清楚商家的意向，避免盲目开发。
经营管理的对接也至关重要。开发商必须从招商开始就有统一的管理，这样有利于协调各类商家的进场装修和开业时间，创造良好的经营环境。后期经营管理的核心有两点，一是要充分利用场地内的各种商业元素，营造良好的商业氛围，帮助商家提升营业额；二是要有丰富的招商资源对租户进行调整，这就象商品组合一样，需要不断调整进行优化，以实现租金收益水平和收益稳定性的最佳平衡。
上述谈的都是显性的有效对接，不可忽视的是要实现显性的有效对接，还要注重隐性的资金对接——那就是投资商业房地产的短中长资金对接。开发上的短期行为、分割销售，说到底是资金短缺问题导致，而这与商家的长期租赁，谋求稳定收益的要求存在致命冲突。一旦开发链解决了资金短缺问题，就为后期的租赁经营奠定了良好的基础，因而解决资金对接难题是企业生死攸关的事情。目前，国外许多基金和银行非常看好国内的商业和商业房地产市场，如果商业项目真的做得好，资本就会闻风而来，并作长线投资，当然这首先要求项目要好，也就是符合商业需求，其次是要熟悉资本运作的方法。
资本的趋利性，使商业房地产成了近几年的投资热地。但随着投资人的理性回归，和宏观调控的严厉打压，暴利时代已经过去。在这种背景下，商业房地产需要更多的专业知识。而对商业的深入理解和实现商业（也就是市场需求）与商业房地产的有效对接，将开创出双赢局面，也只有这样才能大浪淘金，分享高速增长的朝阳产业带来的丰厚利润。 ■